中国私人银行业务：发展现状与瓶颈突破

【摘要】  私人银行业务是指以财富管理为核心，面向高净资产客户所提供的顶级专业化的一揽子金融产品和广泛的金融服务。发展私人银行业务是中国银行业改革及商业银行经营转型、加快金融创新的需要，也是应对外资私人银行竞争的需要。随着中国银行业步入全方位开放的新阶段，中外资银行竞争将会集中于高端客户领域，私人银行业务必然成为竞争的焦点。当前中国私人银行业务的发展面临着众多的制约因素，因此采取行之有效的措施来促进私人银行业务的发展已成为中国银行业改革发展中一项重要任务。

关 键 词  私人银行  发展现状  瓶颈突破

一、私人银行业务的发展状况

1.私人银行的含义与缘起

私人银行最早起源于瑞士，是一个有着400多年历史的行业，目前在西方发达国家已非常盛行。私人银行并非是指银行组织的私有产权属性，而是指以财富管理为核心，面向社会富裕人士所提供的一种个性化的高端金融服务。

关于私人银行目前并没有统一的界定。根据美国众议院有关法律的规定，私人银行是指向拥有高净资产（HNW－High Net Worth）的私人客户个别提供的金融产品和金融服务。中国银监会认为：“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。” 这是国内首次正式提出私人银行的概念。

显而易见，所谓私人银行就是指以财富管理为核心，面向高净资产客户所提供的顶级专业化的一揽子金融产品和广泛的金融服务。可以说，私人银行是金融机构中为最高端的理财服务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层服务的。其显著特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务，服务涉及广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化、服务态度人性化、投资水平专业化。近年来，私人银行业务在发达国家发展迅速，已成为驱动银行国际化、占领全球银行业制高点的动力。私人银行业务在国外经过了许多年的发展，已形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系。

2.金融机构抢滩私人银行业务

2007年，中国银行率先在中国国内开展私人银行业务。此后，私人银行业务在中国的发展方兴未艾，从外资金融机构到国内金融机构，从大型国有银行到股份制银行、从城市商业银行到农村信用合作社，各类金融机构都在争先恐后地进入这一市场。

2010年年底，已经有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务。其中包括汇丰银行、花旗银行、JP摩根、瑞银集团、渣打银行、东亚银行和法兴银行等。

2010年年底，在中国私人银行市场上，有113家银行机构提供财富管理服务。其中包括5大商业银行，12家股份制商业银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社。据中国银监会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币，猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。从各家商业银行披露的情况来看，都在竭尽全力拓展私人银行市场：

中国银行披露，到2011年年底其私人银行客户将达到2.5万个，年化增长率超过40%。管理资产规模将超过3000亿元人民币。中国银行已在境内建立了17家独立的私人银行分部，在海外建立了3家私人银行服务机构。

中国工商银行拥有约2.2万个私人银行客户，管理资产规模逾4180亿元人民币。

中国建设银行在财富管理和私人银行业务方面有1800名雇员，存量客户和准客户大约有10万个。

招商银行行长宣称其“私人银行客户增长1.2万人，人均净投资超过100万以上，不小心我们做到了世界第四”。

民生银行其千万元以上的人民币资产私人银行客户有数千个，总体的资产管理规模也达到500亿～600亿元人民币。

中信银行在2010年底，已有1万个私人银行客户。

3.中国极其广阔的市场发展空间

各家金融机构之所以如此青睐私人银行业务，其根本原因就在于：中国已经成为全球最大和最具潜力的私人银行市场，这一市场蕴藏着巨大的甚至是无限的商机。改革开放以来，中国经济的增长速度举世瞩目。国民财富的增长带来的是中国富裕阶层规模的急剧扩张，以及数量庞大的富豪人群。2011年6月，波士顿咨询公司（BCG）发布的调研报告显示，中国百万美元资产家庭的数量2010年比2009年增长了31%，已超过100万大关。据估算，目前中国已有111万百万美元资产富豪，而2005年仅为12万，六年间增加了将近100万。中国百万美元资产家庭的数量仅次于美国的522万和日本的153万，位居全球第三。毫无疑问，随着中国经济的长期平稳较快发展，这一数字将进一步迅速扩大。

中国私人银行业务市场拥有极其广阔的发展空间，这已经成为人们的共识。

《欧洲货币》做出的判断具有代表性：中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一，中国的私人银行和财富管理行业将拥有一个非常广阔、富有活力的市场。

4.私人银行业务流程及其主要内容

目前，私人银行业务已成为国际主流商业银行的战略核心业务之一，私人银行服务站在客户个人的立场上为其设计整体的解决方案，其服务理念与其他金融服务截然不同，其服务的广度和深度却比贵宾理财要丰富得多。

私人银行业务流程及其主要内容

私人银行在发达国家已经非常普遍，但目前中国国内真正意义上的私人银行业务正在起步。中国的理财市场也不过是近几年才刚刚兴起，虽然一些银行、证券公司等金融机构都挂着财富管理的牌子，但这些金融机构提供的理财服务还处于初级阶段。2006年以来，随着主要国有商业银行改制、上市取得重要进展，以及银行业的全面开放，以高端客户为服务对象的私人银行业务成为各家银行关注的焦点，面对外资银行对国内市场中高端客户的激烈争夺，为了留住、吸引更多的高端客户，各金融机构纷纷涉足私人银行业务。正如中国银监会主席刘明康所指出：对中国银行业来说，财富管理业务已经变成一项重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌形象、培养和保留优秀人才的强大动因。发展私人银行业务已经成为中国银行业提升核心竞争力、增强盈利能力和改善业务结构的战略举措。

近年来中国各商业银行开始为贵宾理财的最高形式——私人银行做准备，纷纷将VIP贵宾理财升级为财富管理中心。中国工商银行的理财金账户、中国农业银行的金钥匙理财中心、中国银行的中银理财、中国建设银行的建行财富、招商银行的“金葵花”理财等各式各样的理财中心都在向私人银行业务演变。中资银行的财富管理服务进入了一个崭新的层次。

5.中资银行的比较优势

中国私人银行业务的市场需求早已出现，然而中国本土商业银行尚没有一家能够提供全面的私人银行服务。尽管国内也出现了不少为不同客户度身定制的差别化理财产品，但是多数个人理财品种内容相近，投资品种有限，收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，不能满足高收入群体现有的理财需求。富裕阶层的金融理念在不断更新，但由于缺乏资产经营管理的能力、及时的金融市场信息和先进的运作手段，无法有效的将数量可观的私人财产管理好，他们迫切需要有一个能为其经营管理私人财产的管理公司。其实，中资银行在私人银行业务方面拥有比较优势。

首先，私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。在这一点上，就为中资银行胜出外资银行提供了一个很好的机会。而且，品牌效应也是中资银行的一个重要优势。客户看中客户经理背后中资银行响亮的品牌，因为他们相信依托于整个国有大银行的服务，其水准是能够有所保证的。从文化地缘优势来看，中资银行植根于本土文化，经过数年积累，品牌和形象已经深入人心。中资银行特别是五大国有商业银行多年来一直投入巨大的精力对客户资源进行维护，建立了良好的信任关系。

其次，与外资银行相比较，中资银行在客户基础、网点数量上占据较大优势。对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。中资银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。

再次，外资私人银行只有在综合经营的情况下，才能很好地运用各种产品为客户提供服务，而目前国内是分业经营。在目前的国内私人银行市场，由于政策法规限制，即便是外资银行，诸多人民币衍生产品业务同样无法操作，在这一点上大家处在相同的起跑线上，这为中资银行留出了准备和磨练的时间。

最后，政治与社会稳定性是中资银行发展私人银行业务得天独厚的条件。从国际经验来看，瑞士私人银行获得成功的重要基础就在于瑞士属于中立国，拥有政治中立、政局稳定这一良好的环境，有助于实现客户对私人银行良好安全性的判断，从而使得不同身份的客户都公认瑞士的私人银行是首选的私人财富大管家。

二、私人银行业务的定位与服务模式

1.中国银行业私人银行业务的定位

私人银行定位关系到私人业务的组织架构、运营模式和盈利渠道等多方面，从国外成熟市场发展私人银行业务的过程来看，随着金融管制的逐步放松、金融市场的成熟和金融创新产品的不断丰富，以及银行业逐步摆脱传统经营模式的束缚，创新经营模式和盈利渠道，以代客资产管理业务为核心的财富管理业务已成为商业银行转型与拓展成长空间的重要内容。正是伴随着这样的变化趋势，各银行在传统商业银行业务的基础上，将目标逐步放在为高端理财客户提供财富保障、财富增值和财富创造的财富管理业务上，通过资产管理业务吸引高端客户，在为客户创造价值的同时，以专业化的服务实现银行的回报，达致客户与银行的双赢。目前，面向高端客户的财富管理和私人银行业务，已成为各家中、外资商业银行着力发展的重点和竞争的焦点。

从客户的需求来看，一方面，随着中国经济的快速成长，拥有高资产净值的私人客户越来越多，并表现出资产增长迅猛、资产分布广泛、对个人资产的保值增值要求高等特点；另一方面，这部分高资产净值的客户大多拥有自己的实业或担任公司高管，缺乏打理个人庞大资产的时间、精力和专业知识，同时，面对错综复杂的金融市场和泛滥的资讯信息，财富拥有者对于如何配置个人资产，规避风险，实现资产保值增值往往感到困惑和无所适从，需要具备专业能力和可靠的咨询顾问服务来帮助解决其面临的问题。这也成为各家商业银行大力拓展财富管理和私人银行业务的重要基础和动力。

但从中国目前的现实环境来看，真正意义上的私人银行发展还受到一定的制约。一是银行监管政策的限制，在“分业经营、分业监管”的大背景下，中国的商业银行尚不能全面涉足证券、信托、保险等各种金融领域，无法为客户提供全方位、跨区域（含跨境）、全面的资产管理和代客理财业务，影响了财富管理业务的管理效率和实施效果；二是相对于国外成熟的金融市场和投资产品、风险对冲工具等，国内的金融市场尚处于起步和逐步完善阶段，金融市场的不发达、投资产品和风险对冲工具（如期权等）的不丰富等，也直接影响国内银行在财富管理业务上的表现。

从短期来看，中国私人银行可选择的定位是：在现有理财体系的基础上，实现对高端VIP客户的分层服务，在服务质量、服务效率和客户体验方面，比现有的理财中心更加出色和完善，充分体现出私人银行服务的高贵、私密与专享。在资产管理方面，逐步探索开展资产管理业务，完善私人银行运作流程和产品体系建设。同时，以私人银行为龙头，整合银行的理财体系，面向全行理财体系提供专业的服务与支持，提升全行理财业务的专业服务能力和市场竞争力。

从中长期目标来看，随着国内金融监管政策的调整、金融市场的成熟以及金融创新产品的日趋丰富完善，私人银行最终将实现真正意义的以代客资产管理为核心的财富管理运营模式和盈利模式，成为面向最高端个人客户提供全面的专业化、国际化、个性化财富管理服务，满足其财务规划、资产管理和资产增值等方面的需求，也将成为银行重要的利润中心之一。

2.中国银行业私人银行业务的服务模式

现阶段私人银行客户的基本服务模式是由私人银行经理和私人银行顾问组成服务小组，采取“1+1”的方式为私人银行客户提供专业化的顾问式服务，满足顶级高端客户尊贵、专享的服务需求。

私人银行作为面向顶级高端核心客户提供尊贵、专享的财富管理服务专业机构，应充分体现以客户为中心，提供一对一、个性化、特制的专业服务。除提供银行现有的标准化产品外，更加强调其服务的广度和深度，开发设计满足私人银行客户个性化需求的、为客户量身订做的产品和服务（例如私募产品等）。与银行现有的理财中心相比较，私人银行最突出的特色是资产管理业务和代客理财模式，在系统的支持下，通过最优化的资产组合与配置，降低风险，达到财富保值、增值和财富创造之目的。

在满足市场和客户需求方面，不同银行采取的服务模式有所不同，但从中国的国情来看，建立三级财富管理服务体系是一个较好的选择。中国银行是国内首家建立了一个层次分明的三级财富管理服务体系的商业银行。通过将自身的财富管理业务分为中银理财、中银财富管理和私人银行三个层级，中国银行可以为每个层级的客户提供更有针对性和更为差异化的服务。中国建设银行也已建立了理财中心、财富管理中心、私人银行中心为高端客户三级服务体系，开发了现金管理类、固定收益类和PE类产品，并逐步开始探索家族办公室等特色服务，为其高端客户提供财富顾问服务、定制化理财产品、代理交易服务、1＋1客户经理、机场贵宾厅服务等十余种专业的金融与非金融服务。

三、突破私人银行业务发展的瓶颈

从总体上看，中国在发展私人银行业务方面仍然面临诸多问题，突出表现在服务理念落后、产品狭窄、管理信息系统滞后、风险控制和监管薄弱、专业人才匮乏等方面的瓶颈制约。中国经济发展、国民财富的迅速增长，都需要与之相适应的中国私人银行业务健康有序发展，这就要求突破私人银行业务发展的六大瓶颈。

1.私人银行业务发展模式模糊

中国银行业传统发展模式的特征是以规模扩张为主要手段、以信贷资产为主要产品、以利差收入为主要盈利来源。这种集中、单一的业务发展模式和盈利发展模式适应了相对稳定、封闭和低层次竞争的市场环境。加快转换银行业务增长模式，就必须把发展个人银行业务作为经营模式转变的重点，并且随着国内金融市场的全面放开特别是随着中国逐渐放宽利率、汇率管制，未来很多的增长空间和盈利机会也都将来自个人银行业务。而国内银行长期以来遵循“以产品为中心”的业务开发思路，在产品开发方面普遍存在不求质量、不计成本、不讲市场的现象。一方面不重视对客户需求的研究，更谈不上根据不同的客户类型进行市场细分。另一方面，在产品设计方面存在大量的重叠现象。在利率等主要市场工具受央行规定限制，各家银行私人银行业务或者准私人银行业务大同小异，推出的产品同质性高，银行间模仿性强，无法营造差别优势，私人银行的具体业务发展模式不够明晰。

2.分业经营所带来的业务限制

私人银行业务的核心是资产管理，通过专业化的团队向客户提供系列化的顾问式服务，帮助客户制定一系列的解决方案，从而使客户实现个人理财目标。现代私人银行业服务的重心已经越来越以财富管理为重点。为客户全面经营规模庞大的财富，其提供的投资产品组合极富个性化，绝大多数均涉及银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场，在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，客户只要拨个电话，就可以获得各种投资咨询，而且可以让银行充当操盘手。而中国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度，使得银行不能为客户提供全方位的金融服务，不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，有限的金融衍生工具使得无法利用其他两个市场实现理财增值，产品的创新范围和创新深度也均十分有限，所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。这不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸，限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大地削弱了产品组合的回报率和吸引力。而无法提供高度个性化投资产品组合的私人银行业务将难以获得高端客户的青睐。

3.外汇管制仍然比较严格

私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。尽管近年来中国国内资本市场的投资回报率并不比海外市场低，国内理财增值状况良好。但是从长期来看，任何经济体、任何资本市场迟早都会面临周期性波动风险，中国所实行的较为严格的外汇管制政策，将使得国内缺乏完善的对冲产品市场，不能将客户的资产在全球范围内进行配置，以实现风险的分散和对冲。而私人银行提供的各类高端金融服务——如信托理财、境外投资和各类金融衍生产品等，既是内地高端客户的正当需求，也是今后中国银行业发展的大方向。

4.缺乏有效的产品和营销服务体系

尽管中国财富的增长十分迅速，但如果没有在优质、多元的产品和服务上的优良表现，高净值客户仍会另觅他途。私人银行业务产品往往具备一定的技术含量，由于国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品，没有专门的营销部门与专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售，从而缺乏有效的营销服务体系。加之宣传方式及营销手段落后，产品相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前、售后服务严重滞后，也使得富裕人士对相关金融服务项目一知半解，无法真正享有高端服务，甚至于一些客户认为银行针对私人银行的业务一定是风险低收益高，因此对银行提出过高的回报率要求，同时又不能接受本金损失的风险，忽视了风险和收益之间的客观规律。与此同时，当前银行业正处在一个以客户为导向的新时代，收集富裕人士的客户信息并充分挖掘、调整，设计出高附加值、个人特色强的金融产品是私人银行经营的核心所在。了解客户的信息越多，私人银行就越能更好地预测潜在的业务，通过交叉推销来提供更多的服务。但目前国内银行业的管理信息系统建设普遍还处在初始阶段，结构化数据的存储、挖掘和处理技术仍未得到根本性解决。

5.风险控制和监管有待加强

风险控制和加强监管是中国私人银行业务健康发展的重要保障，主要表现在两个方面：一是加强对银行财富管理业务的监管规范；二是为保护消费者的合法权益，开展公众教育和风险意识培育工作。早在财富管理业务兴起之初，中国银监会就提出了“规范与发展并重，培育与防险并举”的监管原则，明确要求所有理财产品必须遵循三个原则：成本可算，风险可控和信息充分披露。2005年以来，中国银监会颁布了一系列规章和制度，包括《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，初步建立了银行业理财业务监管框架。

然而，迄今为止中国尚无专门针对私人银行的业务指导办法，现行的大多数监管政策通用于一般的商业银行和公司银行业务，只是在部分理财领域给私人银行留出了一部分空间，而对于私人银行的准入门槛、经营模式、可投资范围、行业标准等多方面都需要进一步明确。由于缺乏有针对性的监管政策，导致银行违规操作引发风险，理财乱象丛生。部分商业银行理财业务在宣传销售文本管理、产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售管理、销售人员管理、销售内控制度等方面还存在一些薄弱环节，甚至存在误导销售和错误销售等情况，使客户合法权益和商业银行声誉受到损害，不利于商业银行理财业务的健康发展。2011年6月29日中国银监会公布了《商业银行理财产品销售管理办法》（于2012年1月1日起施行），对于加强理财业务风险管理具有重要的意义。尽管该办法首次明确了私人银行的门槛是600万元人民币金融资产，由于其主要是针对理财业务的风险管理，不可能对私人银行业务领域进行全面的规范。显然，中国私人银行业务的发展，呼唤着相应的法律规范。

6.从业人员素质亟待提高

私人银行业务是国内新兴的金融业务，属于知识密集型、技术密集型行业，是名副其实的金融领域的高新技术产业。私人银行业务不同于一般的高端理财、贵宾服务，它的服务对象是富豪和超级富豪，业务涵盖非常广泛，涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货市场、收藏品市场以及保险、税务、法律等专业知识。从而要求从业人员为知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层乃至一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论知识及业务操作技能。以汇丰银行为例，要求其财务策划经理拥有财务策划师（CFP）的资格，成为既熟悉银行业务，又精通投资、保险、金融、会计、税务及房地产的高素质、专业的全能型财务策划人员。而目前国内银行业现有人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，人才十分匮乏，尚不具备这样一支高素质的人才队伍，需要进一步的培训、引入和提高。